в

В чем разница между наценкой и маржей?

Маржа, маржинальность, наценка: различия, формулы расчёта / skillbox media

Часто задаваемые вопросы

Могут ли величины маржи и маржинальности быть отрицательными?

Да, могут быть. При условии, что себестоимость продукции превысила полученный доход компании за расчетный период.

На что ориентироваться, на маржу или на прибыль?

Ориентироваться следует на маржинальность. Но только при сравнительном анализе за несколько расчетных периодов. И если в течение этого промежутка маржинальность растет, значит, бизнес каждый раз получает все больше реальных расходов.

Обязательно ли всем бизнесменам считать маржинальность?

Законодательно это, конечно, не прописано. То есть штрафов не будет. Но бизнесмен не сможет понять, насколько эффективно работает его бизнес. Таким образом можно уйти в убытки, которые придется погашать за свет личных денег.

Кому нужны эти показатели?

Значение маржи и маржинальности важны собственникам бизнеса, финансовым директорам и другим управленцам. Также расчет показателей может потребоваться при продаже бизнеса. И, конечно, при запуске нового вида деятельности.

Какая маржинальность считается высокой

Все товары и услуги делят на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные.

Низкомаржинальные. К ним относят товары и услуги первой необходимости — например, бытовую химию, гигиенические принадлежности, бакалейные товары, парикмахерские услуги или услуги такси.

В этой сфере высокая конкуренция, поэтому делать большую наценку невыгодно — клиенты уйдут к конкурентам. Маржинальность таких товаров и услуг, как правило, до 30%.

Среднемаржинальные. Это товары второй необходимости — не необходимые, но всё равно нужные людям. Например, бытовая и электронная техника, мебель, стройматериалы, услуги ремонта.

Конкуренция в этой сфере тоже высокая, но такие товары служат дольше, поэтому наценку на них можно сделать чуть выше. Обычно маржинальность таких товаров и услуг находится в пределах 30–50%.

Высокомаржинальные. Товары и услуги этой категории нужны людям по особым случаям — только на праздники или несколько раз в сезон. К высокомаржинальным товарам относят, например, ювелирные украшения, брендовую одежду, услуги фотографов и ведущих.

Конкуренция в этой сфере ниже. За счёт этого на товары и услуги можно делать высокую наценку — она может достигать 300% и более. Маржинальность таких товаров и услуг начинается от 50%.

Маржа как финансовый термин

Важно обратить внимание на то, что банковскими организациями используется другое определение термина «маржа». В данном случае, величина параметра зависит от конкретной формулы, которая использовалась в расчетах. Как правило, в этой сфере маржа применяется для определения разницы между процентными выплатами по займам и вкладам

Нужно отметить, что далеко не каждый человек задумывается о том, где кредитные организации берут финансовые средства для выдачи кредитов. Как правило, банки используют в финансовых операциях вклады юридических и физических лиц

Как правило, в этой сфере маржа применяется для определения разницы между процентными выплатами по займам и вкладам. Нужно отметить, что далеко не каждый человек задумывается о том, где кредитные организации берут финансовые средства для выдачи кредитов. Как правило, банки используют в финансовых операциях вклады юридических и физических лиц.

Каждая кредитная организация предоставляет своим клиентам возможность внести собственные средства на депозитный счет. Вложение финансовых средств в финансовое учреждение, позволяет людям получить дополнительный доход, за счет процентов, выплачиваемых банком. На эти деньги кредитные организации выдают займы с учетом процентной ставки. Именно за счет процентной ставки банк получает прибыль. Часть этих денег выплачивается вкладчикам в виде процентов по депозиту. Размер финансовых затрат кредитного учреждения зависит от размера ставки. Как правило, размер процентной ставки рассчитывается на основе следующих критериев:

  1. Размер ставки рефинансирования Центрального Банка – доход, получаемый за счет займов, полученных от ЦБ.
  2. Рейтинг – высокий уровень доверия клиентов и экономические показатели позволяют кредитным организациям понижать процент ставки.
  3. Конкурентоспособность – из-за большого количества конкурентов в данной сфере, кредитные учреждения вынуждены увеличивать размер выплат по депозитным счетам и снижать процентную надбавку к кредитам.

Рассчитать размер ставки по займам довольно сложно. При расчете этого значения следует учитывать затраты организации на обслуживание пользовательских вкладов. В рассматриваемом примере маржа является результатом вычитания между ставкой по займам и депозитам. Именно этот показатель наглядно демонстрирует уровень дохода финансового учреждения.

Также данный термин отражает результат вычитания размера возвращенных средств и суммы, получаемой клиентом по сделке о предоставлении кредита. Разница этих значений позволяет определить уровень прибыли компании с каждой сделки, которая проводится за весь срок работы кредитной организации.

Предельная величина наценки практически ничем не ограничена, а маржа ни при каких условиях не может быть 100% и выше

Анализ показателей

Маржинальность нужно контролировать постоянно. Для компаний, занимающихся продажей товаров, это необходимо для контроля и выявления продукции, которая приносит больше прибыли. Производство обычно контролирует таким образом переменные расходы и цену продаваемых товаров.

Например, магазин продает спорттовары. Но продажа тренажеров идет лучше, а их маржинальность выше, чем гантелей и другого спортинвентаря. Поэтому бизнесмену основной акцент надо сделать именно на тренажерах, а, например, спортинвентарь продавать только по оформленным заказам (без розницы).

То есть магазинам необходимо рассчитывать маржинальность каждого продаваемого товара и определять, чем выгоднее торговать.

В отношении производства одной продукции анализировать нужно переменные расходы в целом. И искать методы сокращения себестоимости без ущерба качеству.

Обратите внимание: маржинальность обязательно нужно рассчитывать при изменении величины расходов. Например, компания хочет переехать в другое помещение, но стоимость аренды там будет выше на 10 тыс

рублей. В этом случае нужно рассчитать точку безубыточности и выяснить, не приведут ли такие изменения к убыткам.

Ключевые различия между маржой и разметкой

Следующие пункты важны для разницы между наценкой и наценкой:

  1. Финансовая метрика, которая измеряет прибыльность компании, то есть долю дохода, оставшегося в бизнесе после оплаты затрат на производство из доходов, называется маржой. Ценность, добавляемая продавцом к себестоимости, чтобы покрыть непредвиденные расходы и прибыль, чтобы получить цену продажи, называется наценкой.
  2. Маржа – это процент от цены продажи, а наценка – это множитель стоимости.
  3. Маржу можно рассчитать, взяв цену продажи за основу. С другой стороны, себестоимость рассматривается как основа для расчета наценки.
  4. Маржа – это точка зрения продавца на получение прибыли, тогда как наценка – та же точка зрения покупателя.
  5. Маржа – это разница между ценой продажи и себестоимостью, деленная на цену продажи. И наоборот, наценка – это разница между продажной ценой и себестоимостью, деленная на себестоимость.

Что это такое

Маржа является одним из основных показателей, на которые обращают своё внимание эксперты. Показатели маржи позволяют сделать вывод относительно положения компании, оценить её рыночную стоимость и прочее

Чаще всего понятие связывают с отраслью торговли, при этом каждая из отраслей на рынке имеет свою норму маржи. Для рыночной торговли показатель равен 30%. Если эксперты отмечают высокие показатели маржи, то можно смело делать заключение о том, что перед нами успешная компания с правильно выставленными ценами на товары или услуги.

Примечательно, что термин пришёл к нам из английского языка (Marge), и дословно переводится, как «поля страницы». На первый взгляд значение термина может показаться совершенно далёким от коммерции, но это не так. Представьте себе обыкновенную книгу, где на каждой из страниц текст находится между боковых полей. В этом случае, поля хоть являются частью страницы, но они выполняют совершенно другие обособленные функции.

Начинающие предприниматели, часто задаются вопросом: зачем нужна маржа, не является ли она обыкновенной наценкой на товар. Сразу скажем, что наценка и маржа — совершенно разные понятия. Маржа позволяет рассчитать показатель рентабельности конкретной компании.

Для определения эффективности ведения бизнеса необходимо учитывать показатель маржинальности. В том случае, если он находится на уровне ниже среднего – фирма испытывает кризисный период, получая маленький процент дохода.

Какие товары относятся к высокомаржинальным

Все бизнесмены хотят получать больше прибыли и продавать высокомаржинальные товары. Но стоит понимать: такая продукция продается намного реже, чем другая.

К высокомаржитальным относятся следующие товары:

  • ювелирные изделия,
  • сезонные товары,
  • верхняя одежда и брендовые вещи.

Если рассчитать их маржу, то она составляет более 100%, однако такие товары покупаются не ежедневно. Поэтому доход с них можно получить большой, но чаще всего в определенные периоды времени.

Лучше всего продавать высокомаржинальные товары с другими видами. Например, кроме ювелирных изделий продавать обычную бижутерию. Если предприниматель занимается продажей велосипедов, то можно также продавать защиту и экипировку, а к зиме закупаться санками, коньками, сноубордами и лыжами.

Определение разметки

Наценка относится к сумме, добавленной к себестоимости продукта или услуги для покрытия расходов и прибыли. Это разница между себестоимостью и ценой продажи. Это процент от себестоимости, которую вы добавляете, чтобы достичь продажной цены товара.

Сумма, добавленная к общей себестоимости продукции, понесенной производителем с целью покрытия накладных расходов, таких как труд, материалы, налоги, проценты и т. Д. И прибыль, представляет собой наценку. Это можно рассчитать как:

Стоимость X (1 + наценка) = цена продажи Или наценка = (Цена продажи / Стоимость) – 1 Или наценка = (Цена продажи – Стоимость) / Стоимость

Виды маржи

В основном при оценке эффективности бизнеса рассчитывают три вида маржи. Всё это – относительные показатели:

  1. Валовая маржа – это разница между объемом продаж и себестоимостью продукции, деленная на объем продаж. Она показывает фактически полученную прибыль от производства или продажи и выражена при этом в процентном отношении.
  2. Чистая маржа – рассчитывается как соотношение чистой прибыли (за вычетом всех расходов, включая себестоимость, постоянные расходы, проценты и налоги) к общему доходу. По этому показателю можно посмотреть реальную эффективность бизнеса. По сути, это рентабельность продаж компании.
  3. Операционная маржа – это соотношение операционной прибыли (от основного вида деятельности) к общему доходу.

Также компании могут рассчитывать дополнительные виды маржи, например:

  • Фронт-маржа показывает, сколько выручки принесет каждый проданный товар или оказанная услуга. Рассчитывается как разница между розничным товарооборотом и себестоимостью продаваемой продукции (в рублях или в процентах).
  • Бэк-маржа – это дополнительные доходы от поставщиков, которую получает компания, если приобретает услуги или материалы со скидками или в рамках программ лояльности (например, маркетинговые и ретро-бонусы).
  • Маржа безопасности – определяется как разница между плановым объемом продаж и минимальным (от которого компания не получит чистой прибыли, но и не понесет убытки). То есть, это своего рода точка безубыточности.
  • Маржа платежеспособности – это разница между активами фирмы (деньгами и имуществом) и обязательствами перед клиентами и контрагентами. Чаще все рассчитывается страховыми компаниями.
  • Банковская маржа – показывает разницу между ставками по депозиту и кредиту. На нее могут влиять ставки процентов по займам и вкладам, а также их сроки. Конечный результат – чистый процентный доход банка.
  • Гарантийная маржа – определяется как минимальный размер необходимых денег для начала ведения бизнеса. В банковской сфере – как разница между суммой кредита и стоимостью залога. То есть, это сумма, которую бизнесмен или заемщик должен собрать из своих средств.
  • Кредитная маржа – определяется как разница между суммой кредита и стоимостью залога, она рассчитывается банками.

Маржа прибыли и наценка: обзор

Маржа прибыли и наценка — это отдельные термины бухгалтерского учета, которые используют одни и те же исходные данные и анализируют одну и ту же транзакцию, но при этом показывают разную информацию. Как маржа прибыли, так и наценка используют в своих расчетах выручку и затраты. Основное различие между ними заключается в том, что маржа прибыли относится к продажам за вычетом стоимости проданных товаров, а надбавка к сумме, на которую увеличивается стоимость товара, чтобы получить окончательную цену продажи.

Правильное понимание этих двух терминов может помочь обеспечить правильное установление цен. Если установка цены слишком низкая или слишком высокая, это может привести к потере продаж или упущенной прибыли. Со временем ценообразование компании может также непреднамеренно повлиять на долю рынка, поскольку цена может упасть далеко за пределы цен, устанавливаемых конкурентами.

Ключевые выводы

  • Маржа прибыли и наценка — это отдельные термины бухгалтерского учета, которые используют одни и те же исходные данные и анализируют одну и ту же транзакцию, но при этом показывают разную информацию.
  • Маржа прибыли — это доход, который компания получает после оплаты стоимости проданных товаров (COGS).
  • Наценка — это розничная цена продукта за вычетом его стоимости.

Важно понимать термины выручка, себестоимость проданных товаров (COGS) и валовая прибыль. Короче говоря, выручка относится к доходу, полученному компанией от продажи своих товаров и услуг

COGS относится к расходам, понесенным в связи с производством или предоставлением товаров и услуг. Наконец, валовая прибыль относится к любому доходу, оставшемуся после покрытия расходов на предоставление товара или услуги.

Как рассчитать маржу

Для того, чтобы произвести расчет маржи в процентах, определяется величина прибыли компании за отчетный период, делится на реализационную выручку и умножается на 100%.

Получаемый коэффициент маржинальности обычно используется для оценки эффективности реализации определенного продукта или группы товаров и услуг. Его основная задача – выявить те группы товаров, которые являются убыточными, то есть прибыльность от их продажи не соответствует стратегическим целям предприятия и установленным нормативам.

Показатель особенно эффективен, когда торговое предприятие реализует широкую ассортиментную линейку товаров и требуется проводить факторный анализ целесообразности внесения изменений в ассортимент, в зависимости от влияния того или иного продукта на общую прибыльность и рентабельность бизнеса.

Наглядный пример расшифровки значения коэффициента маржинальности: если он равен 15%, то с каждого рубля полученной выручки мы получаем 15 копеек прибыли, а оставшиеся 85% составляют расходы.

Рассмотрим подробнее операционную маржу

Использование показателя позволяет получить расчетный коэффициент, характеризующий уровень рентабельности предприятия в процессе его функционирования в режиме текущей операционной деятельности

Расчет операционной маржи основан на определении доли прибыли от реализации продукции и услуг к общей выручке. При этом расчет прибыли производится:

  • без учета уплаченных налогов и процентов по привлеченным кредитным средствам;
  • с учетом затрат, формирующих себестоимость, и расходов, которые компания несет в рамках коммерческих, общехозяйственных и административных процессов.

Если вы рассматриваете варианты для стартапа, то вам может пригодиться бизнес-план. Как вариант, это может быть бизнес-план в сфере услуг авто и транспорта. В таком документе также производится и расчет операционной маржи.

Значение терминов

Перед тем как говорить о разнице между маржей и наценкой, следует ознакомиться со значением данных терминов. Маржа является своеобразной разницей между себестоимостью реализуемой продукции и её конечной стоимостью

Важно обратить внимание, что данное описание подходит и к наценке. Основным различием данных параметров является формула их вычислений. Маржа используется как параметр, определяющий уровень рентабельности бизнеса

Это означает, что при помощи данного значения можно определить уровень доходов компании, полученных путем реализации продукции

Маржа используется как параметр, определяющий уровень рентабельности бизнеса. Это означает, что при помощи данного значения можно определить уровень доходов компании, полученных путем реализации продукции.

Как уже было сказано выше, маржа является аналитическим параметром, который используется во время изучения финансового состояния компании. Данный параметр определяет уровень доходов, которые компания может получить за счет продажи имеющихся товаров. Это означает, что на основе маржи можно составить прогноз, позволяющий своевременно перенаправлять финансовые ресурсы компании.

Также следует отметить, что термин «маржа» имеет несколько различных значений. На территории европейских стран данный термин используется для обозначения параметра, применяющегося при расчете уровня дохода от реализации товаров по их средней стоимости. Данный параметр определяет результативность деятельности компании. Именно данным аналитическим инструментом пользуются эксперты в области экономики и торговли. На территории России, рассматриваемый термин имеет другое значение. При помощи маржи обозначается размер чистой прибыли, полученной за счет реализации товарной продукции.

Термин «наценка» определяет разницу между себестоимостью товара и ценой его продажи. Товарная наценка включает в себя расходы, понесенные компанией во время производственного процесса. Величина наценки определяется путем сложения затрат на транспортировку товаров, их последующего хранения и других издержек компании

Важно обратить внимание, что на некоторые товарные группы, государство накладывает ограничение. Это означает, что уровень наценки на эти товары не может превышать значения, установленного контролирующими органами. Помимо этого, уровень торговой надбавки тесно взаимосвязан с уровнем конкуренции на рынке

Помимо этого, уровень торговой надбавки тесно взаимосвязан с уровнем конкуренции на рынке.

Правила составления расчетов

Формула наценки и формула маржи могут наглядно продемонстрировать разницу между данными параметрами. Для расчета уровня маржи используется несколько основных формул. Порядок их применения тесно взаимосвязан с несколькими специфическими нюансами. Для начала рекомендуем ознакомиться с самым простым методом расчетов: «(КС-СС)/С*100», где:

  1. КС – конечная стоимость товара;
  2. СС – себестоимость;
  3. С – стоимость.

Наценка – разница между себестоимостью продукта и ценой, по которой он реализуется конечному покупателю, призванная покрыть издержки на его производство, доставку, хранение и реализацию

Для того чтобы лучше понимать данную формулу, следует рассмотреть порядок её применения на конкретном примере. Допустим, стоимость товара составляет две тысячи рублей, а себестоимость его производства составляет тысячу двести рублей. Для того чтобы определить уровень маржи, необходимо выполнить следующие действия: «(2000-1200)/2000*100=40». Полученный результат является уровнем маржи. Данная формула позволяет определить уровень маржи в процентном эквиваленте.

Для того чтобы получить денежное значение, необходимо использовать формулу «КС-СС». В этой формуле «КС» обозначает конечную стоимость продукции, а «СС» отражает себестоимость товара. Это означает, что товар с себестоимостью равной 1 200 рублей, проданный за 2 000 рублей принесет чистую прибыль в размере 800 рублей.

Какие параметры следует учитывать предпринимателю

По словам экспертов, торговая наценка и маржа тесно взаимосвязаны друг с другом. Это означает, что предпринимателю необходимо учитывать оба параметра при анализе рентабельности предприятия. На основе маржи можно рассчитать предполагаемый доход компании. Уровень доходов регулируется размером торговой наценки. Маржа является одним из инструментов управления бизнеса. Именно этот параметр является ключевым в политике ценообразования.

Исключение одного из данных показателей может привести к разлому финансовой цепи, что негативно скажется на результате. Как правило, основной причиной убыточности биржи, является неправильный расчет потенциальной маржи.

Советы

  1. Показатели крайне важны для анализа деятельности компании, поэтому не стоит их игнорировать. Привычка постоянно анализировать соотношение прибыли и начальной стоимости покупки позволит оптимизировать расходы компании;
  2. Проконсультируйтесь со специалистами, проанализируйте показатели маржи, чтобы понять, насколько выгодно осуществляются сделки по продаже товаров, обоснована ли наценка и пр.;
  3. Маржа позволяет определить место предприятия среди аналогичных компаний. Это полезно знать тем, кто желает выйти на новый уровень дохода и новые рынки сбыта;
  4. Постоянно практикуйтесь выполнять нехитрые расчётные формулы по определению процента или суммы маржи;
  5. Обязательно интересуйтесь всеми нововведениями данной отрасли, не игнорируйте популярные бизнес-тренинги, онлайн конференции и прочие события, которые позволяют управленцу получать новые ценные сведения, необходимые в управлении компанией;
  6. Верьте в собственные силы, развивайтесь, анализируйте, и у вас непременно всё получится.

Способы увеличения маржи

Увеличить маржу можно только при сокращении переменных расходов:

  • Оптимизировать стоимость материалов и сырья. Например, компания может найти поставщика, у которого меньшие цены. Главное – чтобы это не отразилось на качестве товара.
  • Узнать насчет бонусов и скидок. Многие компании могут предоставлять скидки и бонусы постоянным или крупным клиентам. Даже скидка в 5% на сырье и материалы положительно скажется на величине маржи.

Кроме того, увеличить маржу можно путем повышения цены на товары – то есть, сделать больше наценку. Главное – не сильно увеличить стоимость, в противном случае клиенты могут найти других продавцов и прибыль уменьшится.

Расчет наценки в процентах, если известна маржа

Теперь представим другой кейс. У нас отчетные показатели следующие:

  1. Объем продаж остался тем же – 1000.
  2. Маржа составила 37,5 процентов.
  3. Соответственно, на базе этих цифр получаем себестоимость по формуле (1000-х)/1000=37,5%.

Далее стандартными математическими операциями получаем неизвестное из уравнения. В качестве него выступает 625. Теперь, когда мы знаем себестоимость, мы можем определить наценку. Это делается в два простых шага, которые мы выучили еще в школе:

  1. От общего объема выполненных организацией продаж вычитается себестоимость товаров. Получаем наценку, которая составляет 375 (поскольку мы от 1000 отняли 625).
  2. Теперь нам нужно перевести ее в процентный вид. Для этого мы разделяем наценку на себестоимость продукции и получаем результат 60%.

Таким образом, рассчитать маржу и наценку в Excel не составляет никакого труда. Хотя эти значения могут быть идентичными в абсолютном выражении, в относительном они имеют огромную разницу, поскольку наценка рассчитывается от себестоимости, а маржа – от общей суммы товара. 

В любом случае, оба эти показателя чрезвычайно важны для ведения любого бизнеса, создания социального проекта и ведения другой деятельности, в которой приходится рассчитывать эти показатели и ориентироваться на них.

Валовая, вариационная и прочие виды маржи

В различных сферах и ситуациях применяют множество определений и способов расчетов показателя:

  1. Валовая маржа — это соотношение общей выручки компании ее прямым расходам на производство товаров или оказание услуг.

Формула валовой маржи:

ВМ=(ВП/ОП) *100%,

Где:

ВП—валовая прибыль

ОП—выручка;

Валовая маржа характеризует, сколько средств с каждого рубля реализации компания сохраняет для дальнейшего развития бизнеса и обеспечения текущей деятельности. Этому понятию валовой аналогично понятие маржа прибыли

  1. Вариационная маржа – объем денежных средств, которые получает или отдает участник биржевой сделки и торгов, когда изменяется денежное обеспечение определенной биржевой позиции из-за ее рыночной корректировки. Вариационная маржа, как термин, используется специалистами биржевой сферы.
  2. Фронт и бэк маржа – обычно показатели рассматриваются в совокупности, что обусловлено характером их взаимосвязи. Фронт маржа – это прибыльность с суммы наценки на продукцию или услугу, а бэк маржа – это прибыльность используемых компанией бонусов, акций, скидок и программ лояльности.

 Прочие виды маржи, применяемые в различных сферах и формах коммерческой деятельности компаний и предприятий:

  1. Банковская процентная – ключевой параметр оценки эффективности деятельности банка. Она рассчитывается, как соотношение разности комиссионных поступлений и расходов, в виде полученных и уплаченных процентов, и стоимости активов банка.
  2. Гарантийная – рассчитывается, как разность стоимости оставляемого клиентом залога и суммой получаемого им кредита.
  3. Кредитная — величина полной стоимости получаемых кредитных средств, за минусом цены продукта или услуги, на приобретение которого был взят кредит.
  4. Банковская — определяет доходность выдачи кредитных средств, как разницу ставок кредитных и депозитных выдач и размещений. Также показатель используется для определения доходности активных и пассивных банковских операций. Влияние на него оказывают сроки выдачи и хранения денежных средств и применяемые процентные ставки.

Несмотря на существенные отраслевые различия, показатели маржи обладают схожим свойством – они отражают, какой доход получит организация с каждого рубля потраченных финансовых и прочих ресурсов.

Также рекомендуем вам ознакомится со статьей Фондоотдача: формула расчета, что характеризует. Этот показатель позволит вам оценить эффективность использования основного капитала.

Что такое маржинальность

Маржинальность – это отношение маржи к выручке в процентном выражении. В нашем примере маржинальность в сентябре равна 62,16% – если разделить 373 тыс. руб. маржи на 600 тыс. выручки.

Простыми словами, маржинальность – это процент от выручки, полученной в расчетном периоде (месяц/квартал/год), которой предприятие может относительно свободно распоряжаться. Конечно, заложив финансирование постоянных расходов.

Максимальный показатель маржинальности – 100%, потому что маржа не может быть больше выручки. Также значение может уйти в минус при условии, что маржа в расчетном периоде будет отрицательной. Если показатель отрицательный, у компании проблемы – на каждой проданной единице продукции она теряет деньги.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

банные принадлежности

Отличие бани от сауны