Чем отличается CRM от ERP системы?

Как отличить CRM от ERP?

Запомним ключевые отличия:

• CRM — основной функционал направлен на отдел продаж и учета клиентов, возможно наличие подобия товарного модуля и модуля задач;
• ERP — универсальное решение для автоматизации и работы любого отдела внутри компании.

Некоторые производители, начиная делать CRM, не отказывались от этой формулировки, хотя со временем уходили в сторону ERP. Потому часть из них при ответе на вопрос, какие ERP-системы они знают, назовут в их числе и CRM, которые больше таковыми не являются.
Наличие системы закрывает большое количество вопросов и проблем. Но, конечно, это не панацея, так как нужно на каждом этапе бизнеса вести процессы и следовать правилам внедренной системы.

CRM: от первой заявки до повторной продажи

CRM регистрирует каждый шаг клиента, начиная с самой первой заявки и заканчивая повторными покупками. Благодаря централизованному хранилищу данных, вы всегда знаете, кто ваш покупатель, что его интересует, какие у него пожелания.

CRM также помогает отслеживать все касания клиента с продуктом, вести взаимодействие с поддержкой и создавать персонализированные предложения — всё это на одной платформе. Там же можно проводить и регистрировать звонки, планировать мероприятия, отслеживать поступления, анализировать эффективность сотрудников.

Инструменты маркетинга в ELMA365 CRM. База предпочтений покупателей.

Зачем ERP-системы бизнесу: прозрачные процессы, меньше ошибок

ERP and CRM Integration

Traditionally, ERP and CRM have remained separate solutions. But, integrating your CRM and ERP can streamline business processes in lucrative ways.

For instance, by allowing salespeople in the front office to send orders directly to the fulfillment office, or facilitating your finance department to see the revenue coming into your pipeline in real-time, you can remove friction in your business and create a better end-to-end experience for customers. 

Additionally, the two systems have data that’s critical to your business’s growth and success. So rather than having two entirely separate record-keeping and operating systems for this data, keep them in sync in order to have one, single source of truth when it comes to that data. 

To give you a better idea of that an ERP and CRM integration might look like, here are two examples.

ERP and CRM Integrations Examples

There are a number of ERP and CRM integrations today — here are two examples to help get you started. 

1. HubSpot and Odoo Integration

Price: Starter, $39/ mo; Pro, $49/ mo

The HubSpot all-in-one CRM integrates with Odoo ERP so you can set up a real-time, bi-directional sync between your HubSpot CRM and the ERP tool in minutes.

With this integration, you can: 

• Sync your Odoo contacts to HubSpot, HubSpot customers to Odoo, or both. 
• Use HubSpot’s contact fields, lists, and smart lists, or Odoo’s default and custom attributes, to filter contacts.   
• Save time and maintain data accuracy with preset field mappings to Odoo’s data objects. 
• Link HubSpot’s properties to fields in Odoo with custom field mappings. 
• Stay up to speed on the health of your data syncs and how each platform is contributing to your bottom line by tracking Odoo connector performance when it comes to your net new contacts between both platforms . 
• Detect failing contacts so you can align your data.

2. Commercient

Price: Check out the pricing page for the tool you’re integrating.

Commercient offers SYNC apps that work as ERP integrations for CRMs. They require no code, mapping, server, or ETL. Commercient can help you get integrated quickly so all of your account data, orders, payment records, and more are synced.

Here are some more benefits of using Commercient: 

• Download your Commercient SYNC app and quickly gain access to all of your sales, marketing, and customer service data wherever you need it. 
• Set up data syncs between your ERP and CRM as often as you’d like (daily, hourly, or real-time).  
• Use integration apps for a variety of tools such as HubSpot, Dynamics 365, and Salesforce. 
• Keep your data safe and make internal team access to data simple because Commercient is cloud-based. 
• Choose to 1) integrate your ERP data with your CRM system, 2) integrate your CRM data with your ERP system, or 3) use a two-way sync to integrate both ERP and CRM data so everything is in one location.

Lastly, let’s review a few more high-level benefits you’ll get from integrating your ERP and CRM no matter which integration you select. 

High-Level Benefits of ERP and CRM Integration

Here are three major benefits you’ll get out of using an ERP and CRM integration. 

1. Get accurate quotes.

Never worry about your reps quoting a price or quantity your business or warehouse can’t support. By integrating your CRM and ERP, reps can communicate with, and have visibility into, your company’s inventory and costs.

2. Reduce duplication and increase knowledge sharing.

Have trouble with your sales team duplicating reports finance has already created? Kiss redundant information goodbye and welcome a little more time and a lot more collaboration into your employees’ workflows.

3. Improve forecasting.

Speaking of sales, make sure your sales reps can access vital financial information stored in your ERP while they’re forecasting. Integrating your ERP and CRM can lead to more accurate planning.

Возможность совмещения CRM и ERP

Чтобы интегрировать ERP и CRM, используется API. Это интерфейс программирования, с помощью которого получится кастомизировать CRM. Для интеграции потребуется система CRM, функционал которой расширен, а также профессиональные разработчики.

В результате у вас будет совершенно новый продукт: две программы, объединенные в одну, такой вариант будет наиболее эффективным.

К примеру, если вы занимаетесь строительством, то необходимо привлекать потенциальных покупателей в сети Internet. Благодаря контекстной и таргетированной рекламе новые клиенты будут заходить на сайт. Как только они укажут свой номер телефона, это отразится в CRM.

Главное преимущество этой системы заключается в том, что если ее интегрировать с колтрекингом, появится возможность связать полученные данные с той информацией, которая есть в карточке клиента. В результате вы определите рекламные каналы, показывающие наибольшую эффективность, изучите записи разговоров.

Как используется ERP? Рассмотрим наш пример со строительной фирмой. В этом случае процессы по возведению дома будут отражены в этой программе: экономика и хозяйственная часть проекта.

Стоимость системы CRM ниже, ее легко внедрить, она подходит для маленьких фирм и ИП. Обязательно установите CRM, если вы занимаетесь розничной торговлей или реализуете услуги.

В некоторых отраслях компания будет развиваться только при условии внедрения этой системы.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

К примеру, в малом бизнесе, когда человек открывает кофейню, фотостудию, занимается шугарингом у себя дома, будет достаточно поверхностного функционала. Нет необходимости делать настройку профилей работников, контролировать решение задач, достижение KPI.

Если вы планируете внедрить CRM или ERP, будьте готовы к тому, что потратите время на обучение сотрудников и помощь в работе с системой. Дело в том, что в этом случае в корне изменятся бизнес-процессы, менеджерам больше не придется выполнять ряд рутинных действий. Однако такое усовершенствование позволит улучшить работу фирмы, повысить конкурентоспособность, особенно если другие компании, работающие в вашей сфере, не решаются на внедрение этих программ.

Что такое CRM

CRM, в отличие от ERP-системы, не имеет ничего общего с оптимизацией или организацией процесса и производства. Главная цель ЦРМ — маркетинг и обслуживание клиентов компании. CRM — электронный менеджер по работе с клиентами, способный переориентировать работы под нужды клиентов.

Даже если продукт или услуга лучшие в мире, но их не покупают, то провал проекта неизбежен. Чтобы привлечь клиентов необходимо регулярно поддерживать с ними связь, заинтересовывать их и стимулировать к покупке продукта или услуги.

Что делает CRM и как помогает бизнесу

• Создает клиентскую базу данных;

• Занимается поиском новых клиентов;

• Осуществляет взаимодействие с уже наработанными клиентами;

• Сохраняет всю информацию, в т.ч. вновь полученную, в базе данных;

• Анализирует полученные данные.

Главное различие между ЦРМ и ERP системами заключается в том, что CRM призвана улучшить взаимодействие с клиентами компании, с помощью инструментов для увеличения продаж. Регулярно анализирую информацию в базе данных, с помощью CRM сотрудники правильно выстраивают диалоги с клиентами и увеличивают продажи.

Собрав все клиентские данные в одной системе, сотрудники получат реальную картину ситуации, например, потребности и вид деятельности клиента. Когда обладаешь данными, появится возможность правильно выстроить работу информационного маркетинга, разработать планы и стратегии продаж, которые принесут результат компании.

Хотите узнать больше о CRM-системе? Читайте статью «Что такое CRM? Возможности системы для компании в 2023 году».

Плюсы ERP и CRM для бизнеса на перечисленных функциях не заканчиваются. Использование CRM или ERP позволит получить доступ к другим функциям, которые можно применить к потребностям компании.

Например, в ERP можно использовать, раздел, направленный на работу с человеческим ресурсом и рекрутинг. Он будет собирать в единую базу данные о сотрудниках и позволит оптимизировать их время и навыки.

Разделы, посвященные маркетингу в CRM могут включать в себя, дополнительные подразделы. Хранение информации о клиентах в единой базе данных — это разумное решение, способное объединить все бизнес-процессы в единую систему. 

Существуют функции управления проектом в CRM. Инструмент позволяет собирать, анализировать и интегрировать данные в общую систему управления. В дальнейшем сотрудничество с клиентами будет проще. В распоряжении ответственных сотрудников окажутся данные о клиенте и потребностях. Такой подход помогает реализовать проекты компании, с максимальной выгодой.

Расшифровка и особенности CRM-системы

Аббревиатура CRM означает Customer Relationship Management, что с английского переводится как «управление отношениями с клиентами». Эта программа необходима для хранения и систематизации информации о покупателях, заявках и проведенных сделках. Данные находятся в специальных карточках, где указаны Ф. И. О., номер телефона, товары, которые человек приобрел, оформленные договоры, оплаченные счета. Точно так же в хронологическом порядке собрана история взаимодействия с клиентом, переписка, аудиозаписи телефонных разговоров.

С помощью CRM-системы получается автоматизировать рабочие процессы, чтобы продавцу было проще работать с покупателем. Например, система напомнит менеджеру продаж, что нужно созвониться с клиентом. Также с ее помощью можно сформировать документацию по установленному образцу, выставить счет, создать аналитический отчет, отправить SMS-сообщение, поставить цели и отслеживать их достижение.

Эта система исключает возникновение ситуаций, в которых администратор забывает выслать КП партнеру, а менеджер не может найти контакты клиента или не владеет нюансами сделки, оговоренными при телефонном разговоре. При этом руководитель будет хорошо ориентироваться во всем, что нужно сделать, и быстро проведет сведение счетов.

Система CRM была создана для того, чтобы построить эффективную коммуникацию с покупателем так, чтобы он совершал сделки часто и в большем объеме.

Определение CRM

Управление взаимоотношениями с клиентами вскоре называется CRM. Это компьютерное программное обеспечение, специально разработанное, чтобы фиксировать каждую минуту подробностей о сделках компании с клиентами и заказчиками. Цель внедрения этого программного обеспечения в организации заключается в том, чтобы оно помогло компании завоевать доверие клиентов и поддерживать с ними здоровые долгосрочные отношения. Он используется для обслуживания клиентов таким образом, чтобы уровень их удовлетворенности был максимальным.

CRM объединяет информацию об имени, телефонных номерах, адресе, адресе электронной почты и т. Д. О существующих клиентах, а также историю их взаимодействия, например покупки, техническую поддержку и т. Д. С компанией, в единую базу данных и передает эту информацию сотрудникам., обращаясь с клиентом, чтобы его ожидания оправдались.

Сюда также может входить информация о потенциальных клиентах, например об их потребностях и предпочтениях, для установления с ними отношений и предоставления им более качественных продуктов и услуг.

Программное обеспечение включает в себя такие стратегии, как обучение сотрудников, построение отношений, реклама и т. Д., Которые разрабатываются с учетом требований клиентов.

Ключевые различия между CRM и ERP

Пункты, приведенные ниже, существенны с точки зрения разницы между CRM и ERP:

1. CRM определяется как программное обеспечение, которое позволяет организации отслеживать каждую транзакцию с клиентами и заказчиками. ERP относится к программному обеспечению, которое помогает компании управлять бизнес-процессами, происходящими в компании.
2. ERP объединяет информацию, предоставляемую различными функциональными группами организации, через такие системы, как CRM, управление цепочками поставок (SCM), управление человеческими ресурсами (HRM) и т. Д.
3. ERP был разработан раньше, чем CRM.
4. CRM в основном используется при проведении фронт-офиса, в то время как ERP используется при выполнении бэк-офиса.
5. CRM ориентирован на управление взаимоотношениями с клиентами на предприятии, в то время как ERP в основном занимается планированием ресурсов организации для обеспечения его наилучшего использования.
6. CRM фокусируется на увеличении продаж, но ERP делает акцент на снижении затрат.

Что такое ERP-система?

ERP — система планирования ресурсов предприятия. Основная задача автоматизировать и ускорить бизнес-процессы. Внедрение продукта позволяет оптимизировать работу на всех уровнях: от отдела продаж, до бухгалтерии. Предприятие с маленьким количеством сотрудников может обойтись без ERP, но публичные компании обязаны вводить систему для успешной работы.

IT-продукт позволяет хранить, обрабатывать и вносить информацию в базу данных, а также синхронизировать работу предприятия. Данные заносятся в систему один раз. Каждый сотрудник, имеющий доступ к сервису, видит всю информацию о клиенте. ERP помогает контролировать все подразделения и объединяет их в один слаженный механизм.

Основные функции ERP

• Документооборот. Система предоставляет пользователю осуществлять поиск информации, редактировать данные, делать пересылку писем. Обеспечивает быстрое оформление документов, отчетов, накладных, расчетных листов.
• Планирование. Для компаний, работающих в сфере продаж, важным функционалом является алгоритм построения календарных стратегий: график поставок, отгрузок товара, работа складов, объем продаж.
• Доступ зависит от уровня сотрудника, что позволяет скрыть часть информации от разных отделов. Высший доступ имеет руководитель.
• Работа с клиентами и поставщиками. Вся информация о продажах и сделках хранится в одном месте. Данные помогают изучить спрос потребителей, проводить анализ прибыли.

Виды ERP-систем

Системы планирования можно разделить на отраслевые и общие. Отраслевые будут применяться в компаниях узкого профиля и больших производствах. Общие применяются в остальных случаях. Классифицировать системы можно по нескольким типам:

1. Организационные делятся на три вида: публичные, приватные и гибридные. Использование публичной версии дает доступ большому кругу пользователей к данным клиентов. Приватную можно доработать и подстроить под нужды производства. Гибридные являются совокупностью предыдущих видов.
2. По типу хранения данных ERP разделяют на облачные и внутренние. Разница состоит в том, где хранятся данные. Хранение производится на внутренних либо на внешних серверах.
3. Различают ERP и по пользовательскому интерфейсу. Получить доступ можно через браузер, зайдя на сайт компании. Такая система будет работать только в онлайн-режиме. Для бесперебойного доступа к программе, не зависящей от скорости интернета, устанавливают стационарную версию.

Главные отличия систем CRM и ERP

Чтобы стало понятнее, какие есть отличия CRM от ERP, рассмотрим, для чего конкретно используется каждая из систем. Итак, CRM необходима, чтобы:

Без CRM не сможет нормально работать компания, занимающаяся реализацией какой-либо продукции. Эта система позволит автоматизировать внутренние процессы, а также отслеживать действия менеджеров и совершенные сделки.

ERP позволяет планировать ресурсы фирмы и необходима для того, чтобы:

• систематизировать процессы на предприятии. Если вы используете эту программу, все бизнес-процессы будут объединены в одном интерфейсе, а значит, вы сможете провести оценку того, насколько эффективно протекает каждый процесс, а также оптимизировать работу фирмы;
• координировать подразделения, осуществлять обмен информацией между ними. Это возможно благодаря единому интерфейсу: менеджеры из разных отделов смогут быстро связаться друг с другом;
• отслеживать внутренние процессы. С помощью ERP возможно отслеживать все бизнес-процессы и получать аналитику.

Исходя из всего вышесказанного, становится понятно, что эта программа оптимизирует производственные мощности компании, повышает эффективность использования ресурсов, дает возможность оперативно управлять рабочими процессами и координировать их.

Теперь вы знаете, какие есть отличия CRM от ERP. Прежде всего у этих программных продуктов разный функционал, предопределяющий то, как они могут использоваться

CRM-система служит для того, чтобы организовать работу внутри компании, не важно, сколько у вас сотрудников и какой товарооборот. ERP необходима, когда у вас достаточно большое производство.

Специалисты рекомендуют внедрять CRM-систему, чтобы организовать деятельность как небольшой фирмы, так и крупной компании. Использовать ERP необходимо, только когда предприятие остро нуждается в этой программе из-за особенностей работы либо при развитии бизнеса. Внедрять такую программу, позволяющую управлять ресурсами, следует в ряде следующих ситуаций:

• Остро ощущается недостаток информации, которая нужна для управления фирмой.
• Чтобы организовать бизнес-процессы, применяется множество программ учета, функционирует несколько отделов, структура которых отличается, поэтому невозможно свести все данные в одну систему.
• На решение рабочих вопросов уходит большое количество времени, что замедляет работу.
• Есть много несогласованных заказов, нарушены технические процессы производства, наблюдается перерасход сырья и материалов.
• Проверить статистику практически невозможно, так же как и спрогнозировать работу фирмы.
• Чтобы доработать сложносоставные и сводные отчеты, используется стороннее ПО, возникает риск того, что данные недостоверны.

Что такое CRM

CRM-система была создана для организованного сбора и хранения информации о клиентах. С помощью ручного или автоматического ввода в CRM заносятся контактные данные и другая необходимая деловая информация. Одна из важных задач – упростить рабочий процесс с клиентами и сделать его быстрее. Все возможности для связи с клиентом и история продаж доступны в одном окне интерфейса CRM.

В системе CRM для каждого клиента есть персональная карточка, где можно найти всю деловую переписку и записи телефонных переговоров. А также можно ознакомиться с предыдущими заказами и индивидуальными предпочтениями заказчика.

Кроме работы с клиентами, отличие CRM в том, что есть возможность проконтролировать эффективность работы сотрудников организации. Для этого существуют блоки, работающие по аналогии с таск-трекерами. Пользователи системы выставляют рабочие задачи, отмечают временные сроки и результаты, которых удалось достигнуть. Затем формируются статистические данные и можно оценить рабочие процессы визуально.

Но будет надежнее использовать основной функционал CRM-системы и не сильно рассчитывать на дополнительные модули. Управлять сайтом лучше непосредственно через CMS, а настраивать рекламу, управляя ставками через оптимизатор.

Подробнее

Отличия систем

Компания с помощью ERP может эффективно реализовывать процесс управления базами с информацией о ресурсах предприятия. Работа с этой информацией значительно упрощает:

• вопросы планирования объёма сырья, необходимого для производства;
• политику кадров;
• проведение модернизации оборудования.

Отличие CRM заключается в функционале. Программа помогает эффективно бороться за потребителя в условиях жёсткой конкурентной борьбы. Для увеличения продаж нужно наладить эффективное взаимодействие с клиентами (потенциальными покупателями). Программное обеспечение  автоматизирует все стадии, из которых состоят отношения партнеров.

Если рассказывать о CRM проще, то она выполняет работу органайзера, так как может учесть даже мельчайшие детали (данные, на которые изначально никто не обращал внимания). Но в конечном счёте именно эти неучтённые данные могут оказать решающее воздействие на результат сделки. В этом заключается разница.  ERP заточена на процессы управления компанией, а сверхзадача CRM – увеличить объём продаж плюс прибыль.

ERP – это система для масштабной автоматизации производства. Она подойдёт для крупнейших предприятий, которые всегда работают на полную мощность, имеют огромный штат сотрудников, а количество клиентов исчисляется сотнями тысяч. Вся эта огромная машина будет полностью автоматизирована. Не нужно задумываться о синхронизации с прочими системами, доработках. Помимо контроля за продажами систематизируется учёт кадров, управление, деятельность бухгалтерии, другие виды деятельности. Все подразделения предприятия, какими бы крупными они ни были, будут действовать в одной системе. ERP становится инструментом руководителя или управляющего, позволяющим следить за работой предприятия на «одном экране».

Реализация кейса: пример

Рассмотрим пример кейса одного из проектов с использованием системы.
Отдел продаж работает в CRM, цикл продаж длительный — более чем 6 месяцев.

• Сперва в зависимости от стадии подготовленности лида или сделки устанавливаются задачи по коммуникации с клиентом. Также подключаются сотрудники производства для просчета работ.
• После успешного закрытия сделки создается набор задач на производство продукта и на закупку материалов у поставщиков.
• По итогам выполнения задач отдел продаж в рамках сделки видит статусы производственных задач и при коммуникации с клиентом может своевременно уведомлять его о событиях с заказом.
• После закрытия задач производства идет запуск задач для монтажной бригады по установке продукта. При этом у монтажной бригады нет доступа в систему: результат они заполняют в специальной форме, которая закрывает задачу с результатом и переносит данные в сделку.

Для обсуждения работ в отделе продаж нужно оперировать тезисами, оформленными письменно, например, в Excel это очень удобно. Поможет регламент или KPI, который считается на основе данных полученных в рамках систем. Отметим, что в системах наглядно доступны любые финансовые отчеты, в частности, и KPI.

Вместо выводов

Справедливости ради стоит отметить, что современные системы автоматизации бизнеса в последнее время сильно усложнились и часто сочетают в себе функционал одновременно нескольких профильных систем.

Более того, многие сервисы переходят в облачный формат и умеют интегрироваться с популярными решениями конкурентов. Разобраться, где, что, почему и кто лучше, бывает очень сложно.

Вместе с тем, дополнительный функционал – это обязательное повышение сложности (внедрения, настройки, использования и т.п.), которое не всегда приводит к уменьшению затрат и к реальной автоматизации, а также к другим положительным эффектам для предприятия.

Мы в Projecto концентрируем свои усилия преимущественно на одной сфере – это корпоративная система управления проектами в облаке.

Наш подход: лучше реализовывать конкретный пул задач, но делать это хорошо, чем делать всё сразу, при этом неоправданно повышая сложность и доступность для конечных пользователей.